Hoe je Buyer Persona's samenstelt

Wat is een Buyer Persona?

Maar eerst een stapje terug: Wat zijn Buyer Persona’s? Voor degene die dit niet weten, de definitie van volgens de bedenker Tony Zambito: 

‘Buyer personas are research-based archetypal (modeled) representations of who buyers are, what they are trying to accomplish, what goals drive their behavior, how they think, how they buy, and why they make buying decisions.  (Today, I now include where they buy as well as when buyers decide to buy.)’

Een Buyer Persona is dus de personificatie van (een deel van je) doelgroep, uitgewerkt in de vorm van een gedetailleerd profiel op basis van zijn of haar gedrag. Een voorbeeld van zo’n uitgewerkte Buyer Persona (dankzij buyerpersona.com):

 

Je ziet dat de persona extreem gedetailleerd is beschreven en ook een gezicht heeft gekregen, dit is gedaan omdat je werknemers zich beter kunnen identificeren met je doelgroep. Het is namelijk makkelijker om een connectie te krijgen met een ‘echt’ persoon, dan met een term als ‘mensen tussen de 25 en 40 jaar uit Rotterdam.

 

Buyer Persona’s zijn inmiddels algemeen gedachtegoed geworden onder online marketeers, het wordt alleen nog niet door iedereen gebruikt. En dat is zonde! Het denken in Buyer Persona’s is namelijk veel effectiever dan het denken in doelgroepen.

 

Achter het probleem komen

Het ontwikkelen van Buyer Persona’s zorgt ervoor dat je achter het echte probleem van je doelgroep komt. Het helpt je om het koopgedrag en de daarbij behorende problemen beter te begrijpen. Het kennen van de persona’s draagt ook bij aan het effectiever voeren van content marketing, omdat je een beter beeld hebt bij het vocabulaire die je doelgroep gebruikt.

Ontwikkelen van Buyer Persona’s

De ontwikkeling is een lang en lastig proces, maar werpt uiteindelijk zeker haar vruchten af. Je moet jezelf een aantal vragen stellen en deze koppelen aan een personificatie van hoe jij denkt dat de buyer persona eruit ziet. Stel jezelf de volgende vragen:

Wie zijn ze?
Beschrijf de persoonseigenschappen van de persona. Is het een man of een vrouw? Zijn ze getrouwd? Hoeveel verdienen ze? Schets een goed beeld van de persona. Denk ook aan de opleiding die ze hebben gehad en het carrière pad die ze hebben bewandeld.

Waar werken ze?
Het bedrijf waar ze werken zegt veel over de manier waarop ze beslissingen maken. Beschrijf het bedrijf en haar kenmerken (aantal werknemers, grootte, bedrijfscultuur). Denk daarnaast aan de branche waarin ze actief zijn.

Welke rol bekleden ze?
De rol zegt veel over de macht die ze hebben binnen het bedrijf. Een eigen baas maakt de beslissingen, maar zoekt niet. Terwijl een assistent zoekt naar opties, maar niet beslist. Beschrijf daarnaast hoe een dag van de persona eruit ziet.

De rol die ze hebben zegt ook veel over de manier waarop ze te werk gaan. Denk hierbij aan de verantwoordelijkheden die ze hebben. Welke tools gebruiken ze om hun werk uit te voeren en hoe ziet het beslissingsproces eruit?

Welke doelstellingen hebben ze?
De doelstellingen laten de prioriteiten van de persona naar voren komen. Een marketeer heeft andere doelstellingen dan een CEO en dus ook andere prioriteiten. Doe goed kwantitatief onderzoek, want doelstellingen zijn vaak nooit zo duidelijk als ze lijken. 

Waar en hoe zoeken ze naar informatie?
Het beschrijven van de manier waarop de persona zoekt, draagt bij aan het genereren van je content marketing strategie. Vraag jezelf af welke vormen van content de buyer persona gebruikt. Zorg ervoor dat je hier aanwezig bent.

Wat is hun koopgedrag?
Gebruiken ze voornamelijk het internet of zoeken ze ook offline naar oplossingen voor hun problemen? Zijn ze snelle of langzame beslissers? Het koopgedrag is essentieel bij het opstellen van een buyer persona.

Stel jezelf deze vragen en zet dat in een mooi overzicht. Het is mogelijk om dit zelf op te stellen, maar het kan ook met dit gratis template.

Breng de Buyer Persona tot leven!

Als het gehele persona hebt opgesteld moet je hem of haar nog tot leven werken. Ga op zoek naar een stockfoto die lijkt op jouw persona. Het schept een veel beter beeld bij de buyer persona en anderen kunnen hem of haar ook makkelijker inbeelden.

Als alles is opgezet is het belangrijk om op de juiste manieren het gedrag van de buyer persona’s te meten. Denk hierbij aan het gebruiken van inhoudsgroepen en segmenten. Aangezien je bedrijf zich blijft ontwikkelen, zullen de buyer persona’s ook blijven veranderen. Zorg er dus voor dat je deze persona’s ieder jaar bijschaaft en uitbreidt.

Heb je hulp nodig met het opstellen van de buyer persona’s of heb je vragen? Neem contact op met Anouk!

Bel met Anouk Stuur haar een mailtje