11 januari 2017

Meer halen uit sales? Zorg voor een betere samenwerking met marketing!

marketing

De digitalisering van het bedrijfsleven heeft ervoor gezorgd dat de lijnen tussen interne bedrijfsprocessen en -rollen vervagen. Dit is goed terug te zien als je gaat kijken naar de onderlinge relatie tussen marketing en sales.

Vroeger was er duidelijke scheidingslijn tussen de marketeer die alle marketingcommunicatie creëerde en distribueerde, en de verkoper die richtte op het binnenhalen van klanten. Met de switch van het huidige landschap richting digitaal lijken de twee samen te smelten.

Digitale transformatie

Technologie heeft ervoor gezorgd dat we op een hele andere manier communiceren ten opzichte van 5 (zelfs 2) jaar geleden. Die verdigitalisering wordt ook wel de digitale transformatie genoemd. De transformatie vloeit voort uit de veranderde behoefte van de consument, hier spelen organisaties op in. Denk bijvoorbeeld aan de honderden start-ups die je voorbij ziet komen.

De transformatie zorgt er ook voor dat organisaties intern veranderingen doormaken; zo is de scheidingslijn tussen marketing en sales aan het vervagen. Vandaag wil ik het daarom hebben over het grijze gebied tussen marketing en sales, dat is ontstaan door de digitale transformatie. Voor organisaties valt hier veel meer uit te halen, maar hoe? Allereerst moet er goed nagedacht worden over content(creatie)!

Content

Verkopers moeten antwoord kunnen geven op de vragen van prospects. Zij moeten de middelen in huis hebben om hen te overtuigen. Content is hierin heel belangrijk. Een verkoper die niet hetgeen kan bieden waar de prospect naar verlangt, kan niets verkopen. 

Marketing is hier verantwoordelijk voor. Zij creëren de content voor sales. Het is van groot belang dat de twee op elkaar zijn afgestemd. De verkoper weet wat de wensen en behoeften zijn van de doelgroep en de marketeer moet zorgen voor content op basis van die behoeften. Communicatie is key!

Het is een wisselwerking die goede onderlinge communicatie vereist. Nu cold calling passé is zijn bedrijven op zoek naar alternatieven. Een oplossing lijkt het verbeteren van de samenwerking van marketing en sales. Samen moeten zij zoeken naar de verkooptechniek die het beste werkt voor de organisatie. Het lijkt erop dat social selling bij veel organisaties de voorkeur krijgt. Dit is een van de verkooptechnieken waarbij marketing en sales écht moeten samenwerken.

Social selling

Bij social selling zijn verkopers niet langer anonieme en opdringerige bellers, maar meer een soort verspreiders van kennis. De focus ligt op het delen van de kennis die een organisatie in huis heeft. Al deze kennis wordt via de salesafdeling met de doelgroep gedeeld. 

Verkopers creëren deze content niet zelf, dit doen ze samen met de marketingafdeling. Bij social selling is de verkoper meer het uithangbord van de content machine van de organisatie, die draaiende wordt gehouden door marketeers. De verkoper weet precies welke problemen zich voordoen in de markt en kan de prospect perfect assisteren. Bovendien krijgt de prospect een gevoel van vertrouwen door deze persoonlijke en niet-opdringerige aanpak.

Door sales en marketing met elkaar te integreren kun je deze manier van verkopen succesvol toepassen. Zoals eerder gezegd is het heel belangrijk dat afdelingen met elkaar praten en misschien zelfs een geheel worden. Het uiteindelijke doel is om het vertrouwen van de lezer te winnen en hiermee (in)direct meer sales te genereren. 

Samensmelten

Sales en marketing groeien langzaam dichter naar elkaar toe, dit zorgt voor kansen voor organisaties. Het kan echter ook een negatieve impact hebben. Als organisatie moet je goed anticiperen op de geplande veranderingen. Wij hebben een aantal tips opgesteld die je hierbij kunnen helpen:

  • Gezamenlijke briefing bij nieuwe campagne of strategie
  • Afspraken content creatie
  • Periodieke besprekingen
  • Funnel blijven optimaliseren
  • Feedback, feedback, feedback!

De sleutel is dus: communicatie! Zorg voor duidelijke afspraken over de onderlinge relatie tussen marketing en sales. Het doel is om de twee afdelingen samen te laten smelten tot een, zodat ze in perfecte harmonie samenwerken.

Natuurlijk is dit niet direct haalbaar voor iedere organisatie. Een eerste stap is het inplannen van wekelijkse meeting tussen de sales- en marketingmanager(s). Zij bespreken vervolgens de bevindingen met hun team. Langzaam ga je zien dat deze wisselwerking prettiger is voor beide partijen. Als je merkt dat het goed gaat, kun je vervolgstappen zetten in het integratieproces.

Wij zijn al druk bezig met de integratie van sales en marketing! Met elkaar stemmen wij af wat de strategie is voor onze organisatie. Wij raden je aan om ook te starten! Heb je vragen of opmerkingen? Laat het ons dan weten via wouter@w3s.nl of bel 010 2700333.

Geschreven door: Wouter
Cookies?

We gebruiken cookies om het functioneren van onze website te verbeteren. De gegevens worden volledig anoniem verzameld.