13 juli 2018

Richt je salesfunnel effectief in op basis van de klantreis

sales
marketing

Inhoudsopgave

In deze blog leggen we uit hoe je de salesfunnel effectief kan inrichten op basis van de klantreis, ook wel customer journey genoemd. In een vorige blog van Wouter kan je lezen hoe je de klantreis voor je website inricht.

Wat is een salesfunnel?
Een salesfunnel is het verkoopproces van je product of dienst. Het verkoopproces wordt meestal visueel weergegeven als een trechter. Aan de bovenkant van de funnel (TOFU) heb je een groot aantal koude leads (suspects) die in het midden van de funnel (MOFU) door marketing en sales bewerkt worden. Aan het einde van de funnel (BOFU) zullen er normaal gesproken een aantal leads geconverteerd zijn tot klant.

Hoe werkt een salesfunnel?
Door te werken met een salesfunnel maak je het verkoopproces inzichtelijk. Zo weet je precies door welke fasen de leads gaan voordat ze uiteindelijk klant worden. Om een constante flow aan nieuwe klanten te hebben is het belangrijk om de conversiepercentages te berekenen. Hierbij reken je uit hoeveel suspects je gemiddeld via sales & marketing moet benaderen om er één klant aan over te houden. Door te werken met een salesfunnel behoudt je de grip op je marketing uitgaven.

De klantreis als basis

Een klantreis wordt visueel vaak weergegeven als een rechte (lineaire) lijn, maar de ideale customer jouney heeft een soort 'loop' die bij herhalingsaankopen telkens opnieuw begint. Daarintegen is een salesfunnel vaak meer gericht op een eenmalig resultaat met een begin- en eindpunt. Ondanks de verschillen hebben een klantreis en salesfunnel verschillende vergelijkbare fasen. In een salesfunnel worden dit 'conversiepunten' genoemd en in een klantreis 'touchpoints'. Deze conversiepunten en touchpoints kun je als het ware over elkaar heen leggen omdat ze beide als doel hebben om de klant/bezoeker een stap verder te brengen. Bij iedere stap (touchpoint of conversiepunt) wil je feitelijk weten wat iemand voelt, denkt en vervolgens doet. Op deze manier legt een bezoeker een route af door zowel de customer jouney als de salesfunnel. 

Verschillende stappen in de salesfunnel

Er zijn verschillende manieren om je salesfunnel effectief in te richten. Dit kan voor elke dienst, product of branche anders zijn. Wij gebruiken het AIDA-model, dat is een veelgebruikte manier om de salesfunnel in te richten.

Attention

In de eerste fase van de funnel zul je je product of dienst onder de aandacht van de suspects moeten brengen. Dit kan je online onder andere doen door advertenties via zoekmachines, social media of websites waar je doelgroep actief is. Het gedeelte van je doelgroep (suspects) dat hierdoor nieuwsgierig is geworden, zal vervolgens je website bezoeken.

Interest

Nadat de leads bekend zijn geraakt met je product of dienst is het van belang om in de tweede fase hun interesse op te wekken. Dit kan je doen door relevante content bij de prospects onder de aandacht te brengen. Je kan bijvoorbeeld denken aan gerelateerde blogartikelen, productvideo's of je nieuwsbrief. De prospects die daadwerkelijk geïnteresseerd zijn in je product of dienst, vinden je informatie relevant en gaan door naar de volgende fase.

Desire

Als de interesse van de prospects eenmaal is gewekt, dan zal deze moeten worden omgezet naar het verlangen van je product of dienst. In deze fase is het van belang om de prospects het gevoel te geven dat je product of dienst dé oplossing is voor hun probleem. Leg nadruk op de voordelen en unieke eigenschappen van je product of dienst en probeer alle bezwaren weg te nemen. Dit kan je bijvoorbeeld doen door het aanbieden van een gratis demo, proefperiode of kennisdocumenten zoals white papers. Zijn je prospects overtuigd? Dan gaan ze in de laatste fase over tot actie!

Action

In de laatste fase van de salesfunnel zullen uiteindelijk zoveel mogelijk prospects klant moeten worden. Het is hierbij belangrijk dat de aankoop van het product of dienst zo eenvoudig mogelijk gemaakt wordt. Je kan bijvoorbeeld denken aan eenvoudige betaling en/of bezorging of gratis proefperiode. Je hebt je doel bereikt als een suspect uiteindelijk over gaat tot actie en je product of dienst aanschaft.

Praktijkvoorbeeld webshop

Onze klant Bonusan verkoopt voedingssupplementen via de door W3S gebouwde webshop. Het voorbeeld van de salesfunnel van Bonusan is fictief.

Voordat een suspect een bestelling plaatst en klant wordt doorloopt hij/zij eerst de salesfunnel. Door middel van zoekmachines (SEO én SEA) en social media worden de producten onder de aandacht bij de doelgroep (suspects) gebracht. Een aantal van deze suspects klikt vervolgens door naar de website en komt terecht op een speciaal ingerichte landingspagina. Op deze landingspagina worden de prospects overtuigd door het benoemen van de voordelen, specificaties en productvideo. De action fase begint zodra de prospect overtuigd is en het product in zijn/haar winkelmandje plaatst. Door overtuigende reviews, veilige betalingen en ruime bezorgopties wordt men overtuigd om ook de laatste stap in de salesfunnel te doorlopen.

Gebruik de juiste software

Goede CRM- en/of salessoftware is essentieel voor het succesvol inrichten van je salesfunnel. Met de juiste (marketing automation) software kan je je leads op het gewenste moment van relevante informatie voorzien. Er is niet één pakket dat het beste is, maar een gedegen selectie die past bij de eigenschappen van je organisatie is essentieel. Vergeet hierbij niet te kijken naar de mogelijkheden om te koppelen met andere systemen, want hierdoor voorkom je dat je op meerdere locaties dezelfde gegevens op moet slaan. Kijk voor meer informatie over koppelingen op ons blog; Alles wat je moet weten over API's.

Geschreven door: Bob Timmers
Cookies?

We gebruiken cookies om het functioneren van onze website te verbeteren. De gegevens worden volledig anoniem verzameld.