22 november 2016

In vijf stappen je omzet verhogen met social selling

marketing

Het is een belofte die steeds vaker terugkomt: verkopen via sociale media, ofwel social selling, heeft de toekomst. De term social selling is over komen waaien vanuit Amerika en krijgt ook hier steeds meer voeten aan de grond. Maar wat houdt social selling precies in en waarom is het zo waardevol voor organisaties?

Social selling

Social selling kan worden gedefinieerd als ‘Het proces om via actieve aanwezigheid op social media meer sales te genereren'. Concreet betekent het dat je je als organisatie mengt en daarmee zichtbaar wordt binnen het sociale media landschap van de markt, waarin je opereert.

Het doel is om meer (indirecte) sales te genereren. Technieken die daarvoor veel worden ingezet, zijn het opzoeken van interactie met de doelgroep op sociale platformen, het delen van kennis of het openen van nieuwe discussies. 

Social selling kan je zien als een versterking van je huidige klantcontactstrategie. Social is een extra verkoopkanaal dat je kunt inzetten om de doelgroep te benaderen. Het grote verschil tussen social selling en traditionele verkooptechnieken is de focus op informeren in plaats van verkopen.

Focus op de informatiedeling

Social selling is gericht op het zoeken van de interactie met potentiële klanten via sociale media. Je voegt waarde toe aan de markt door kennis te delen en je expertise in te zetten. Niet door te vertellen hoe prachtig je producten en diensten je organisatie wel niet zijn. Die producten en diensten zijn slechts een weerspiegeling daarvan.

Door kennis te delen, wordt je een autoriteit en neemt de kans op verkoop toe als de behoefte tot aankoop ontstaat bij een potentiële klant. Als je een autoriteit bent gaat het er niet om wat voor producten/diensten je bedrijft heeft, maar om de kennis die je organisatie kan bieden. Draag deze kennis uit en durf je visie over de gang van zaken in de markt te delen.

Wil je de positie van autoriteit en expert in de markt hebben? Dan draait alles om het delen van waardevolle content. Op deze manier bouw je in een vroegtijdig stadium binnen het aankoopproces een relatie op met potentiële prospects. Wees niet bang om je te mengen in discussies en durf je visie in de schijnwerpers te zetten.

Stappenplan voor het opstellen een social selling strategie

Het inzetten van social selling kent een aantal fases, daarom hebben wij een stappenplan opgesteld. Het bepalen van de strategie heeft vele raakvlakken met de reguliere marketing strategie van een organisatie. Deze stappen zijn:

1. De doelstelling & doelgroep
De basis voor je strategie ligt in het bepalen van de doelstelling en de hierbij behorende doelgroep. Social selling is onderdeel van een grotere marketing strategie, zorg ervoor dat de social selling doelstelling en doelgroep hier ook onder vallen.

Denk bij de doelstelling bijvoorbeeld aan: ‘Het generen van 25 leads in de maand december.’  Probeer niet al te vage begrippen te gebruiken in je doelstelling, want dit maakt het namelijk lastiger meetbaar.

2. Propositie die je uitdraagt
Probeer een propositie te bepalen die goed past bij de gekozen doelgroep. Rondom deze propositie ga je straks content verzamelen. De propositie die je bepaalt moet eruit springen ten opzichte van de concurrent, wees niet bang om risico’s te nemen en buiten de begaande paden te gaan.

3. Social platform kiezen
Het social media platform hangt helemaal af van de propositie en doelgroep die bepaald is. Per organisatie verschilt deze keuze. Het is goed om vooronderzoek te doen daar waar je huidige doelgroep zich bevindt.

Het gebruik van meerdere social media platformen is goed, maar let er wel op dat je klein begint. Ga niet direct aan de slag met 4 verschillende kanalen. Zorg ervoor dat je per platform een duidelijke strategie en tone-of-voice hebt bepaald. Het is beter om één kanaal te perfectioneren, dan 3 kanalen half te gebruiken.

4. Content creatie
Nu is het zaak om te starten met creëren van content. Probeer zoveel mogelijk informatie te verzamelen en te relateren aan de talloze onderwerpen die betrekking hebben op de opgestelde propositie. Wees niet bang om buiten de kaders te denken. 

Nu je onderwerpen hebt gevonden is het zaak om te gaan cureren. Welke zaken zijn het meest interessant voor je doelgroep? Wat haakt in op de huidige trends in de markt? Probeer zowel actueel als informatief te zijn in je communicatie-uitingen.

Het soort content en de tone-of-voice dat je creëert hangt geheel af van de eerder opgestelde strategie. Stel in het begin duidelijke kaders op waarin je mag opereren, deze kaders mag je laten vervagen met de tijd.

5. DO
Start met het publiceren van content en ga de interactie aan met de lezer. Niet alles hoeft vanaf het begin perfect te zijn. Na verloop van tijd krijg je meer feeling met de onderwerpen en de doelgroep. Met een goede basis kom je al heel ver.

Nazorg

Het social selling proces duurt langer dan het proces van andere andere verkooptechnieken, maar levert wel meer op. Zorg ervoor dat je de resultaten meet, analyseert en bijschaaft. Het gaat nooit direct helemaal vlekkeloos.

Ging er ergens iets fout in het stappenplan, zoals een propositie die niet helemaal goed aansluit bij de doelgroep? Durf dan jezelf te herpositioneren en een nieuwe propositie te kiezen. Het is een proces van vallen en opstaan, maar zeer zeker de moeite waard.

Wij zijn erg enthousiast over het ten uitvoer brengen van social selling! Hebben wij je met deze blog geënthousiasmeerd en zou je hier meer over willen weten? Of heb je hulp nodig met het opstellen van een strategie? Neem dan contact met ons op!

Geschreven door: Wouter
Cookies?

We gebruiken cookies om het functioneren van onze website te verbeteren. De gegevens worden volledig anoniem verzameld.